第二百四十五章 收获不少
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“就在刚才啊。”李光辉笑嘻嘻道。
“刚才，哪有啊？”我有点丈二和尚摸不着头脑。
“其实，你刚才问我问题的时候，我已经把六绝给讲了。”
“啊，我”我有点惭愧，“李哥，您能不能系统再给我讲一下。”
“唉。”李光辉叹了口气，“正好今天有时间，就一起讲给你吧。”
“前三绝是看、问、听，对吧？”李光辉问道。
我点了点头。
“你刚才问我，为什么不怕贾正平跑了，而且你一定很奇怪，我为什么敢把贾正平的任务量从八百万提高到一千二百万，对吧？”
“嗯！”其实我也好奇，我也是我正想问李光辉的问题。
“那我先问问你，你为什么把贾正平的任务量定在800万，而不是500万或者1000万呢？”贾正平微笑着看着我。
“这个”我挠了挠头，“因为他说自己做迎燕能做五百万，那我想他做万晶肯定不止五百万，但是如果要去他做一千万，那就是翻倍，我也没把握。”
我不知道这个答案李光辉是不是满意。
“呵呵，你看，其实第四绝你已经知道了。”
“啊？”我哪里就叫知道了。
“第四绝就是一个‘断’字，判断的‘断’。”李光辉看了看我，接着说道：“不管是你要去贾正平打八百万还是我要求他打一千二百万，都是建立在判断的基础上，尽管我们俩的判断的结果不同，但基础都是一样的。”
“你根据你看到的、问到的、听到的，判断出贾正平的极限是800万，而我判断出他的极限是1000多万，我们俩的判断都是建立在看、问、听的基础上。
“那我们俩既然都用了看问听，为什么判断结果不同？”我思路渐渐清晰，但还是有所不明白。
“这就是经验不同了，或者说看问听运用的问题，也许换了一个人来问，他会判断贾正平的极限是1500万或者更多，当然他可能判断正确，也可能把贾正平给吓跑。这需要时间，你慢慢来。”
“嗯，我明白了，那第五绝呢？”我有些得寸进尺，此刻的我真的称得上求知若渴，真的恨不得把李光辉给榨干。
“第五绝其实就很简单了。”李光辉稍微卖了一下关子，接着讲道：“第五绝其实就是一个‘谈’字，你可能会很奇怪，‘谈’？不是整个过程都是在‘谈’吗，我问得时候，不是已经在‘谈’了吗？我之所以把‘谈’字单独拿出来，谈判、谈判，没有谈，还叫什么谈判。你问得时候，更多是为判断做基础，以对方说为主，而到了‘谈’的时候，是以你说为主。你说为主，不代表你就是滔滔不绝，而是要‘谈’到关键节点上，经过了刚才看问听断的铺垫，这时候，谈判也要进入攻坚阶段了，谈什么、怎么谈，都是要靠前四绝建立起来的基础。这时，你要谈万晶的品牌、万晶的营销、万晶的经营理念；面对客户的反对意见时，如何处理；面对客户犹豫时，如何推动谈判往下走；面对不利自己的因素时，如何乾坤大挪移，这个时候全靠你谈判的功力了。
谈判不是瞎谈，谈判一定要出结果，即使当时不能立即出结果，也要出阶段性结果，为下一步继续谈判做准备。谈判的结果是要签约，对不对？”
“对。”我很大声回答。
“好像签了约，就完事了，是不是？”李光辉笑道。
“签了约？”我知道李光辉这样问肯定有深意，他只讲了五绝，还有一绝没有讲，“没有吧？”
“那还有什么？”李光辉看着我问道。
“这个，这个”我挠了挠头，不知道该怎么回答。
“签了合同，不要收钱吗？”李光辉笑了笑，“所以这第六绝，是最简单的，就是一个字‘定’，是不是大失所望？”
我不知道该点头还是摇头，“没有。”
“我为什么最后的一绝要讲是‘定’，可能有人会不屑一顾，谁还不知道要收钱啊，但是我做了这么多年业务，接触了这么多人，很多人都死在这最后的一哆嗦上。前面五绝做得好的人大把，有的人前四绝做得很好，第五绝做了前半部分，始终不敢催促客户签约；好一点的催促客户签约了，又不敢让客户马上打款，结果最后客户还是飞了。你不要以为，你签了合同，这个客户就是定了，你也不要以为客户弄了打款单，这个客户就是定了，只有钱到你账户了，那才叫真的定了。
很多人不好意思和客户要钱，说谈得那么好或者和客户那么熟，怎么好意思和客户要钱，怕伤了情面或者吓跑客户。那我问你，你费心费力，向客户问这问那、谈东谈西，不就是为了最后的成交吗，你有什么不好意思的。你还指望客户主动打款，你以为客户不明白，钱在自己腰包里那叫钱，放到你腰包里，那不叫钱。
所以，你刚才问我，为什么吃定贾正平会做，还是紧张，我说自己不紧张，是因为他没打款，我们的谈判没叫完，所以，我们的弦不能放松。”
李光辉讲完，眼睛望着远方，我顺着他的目光望过去，我没有看到他在看着那里，我想他内心现在也很激动吧。
跟了李光辉也有一段时间了，他讲前三绝的时候，我还没有什么体会，虽然觉得很厉害，但自己并没有什么体会。但是等我亲自谈了贾正平的时候，再听李光辉这样一讲，才知道什么叫醍醐灌顶，什么叫天籁之音。我不得不佩服李光辉的功力，他讲的很平实，一点花哨的东西没有，完全没有教科书的什么发现客户需求——挖掘客户需求之类文绉绉的语言，完全贴切我的理解能力。
我不知道该如何表达我对李光辉的感激之情。
“李哥。”我叫了一声，却不知道该说什么。
“嗯。”李光辉答应了一声，眼睛却没有从远方收回来，我想他一定还有抱负没有完成吧。
我也静静看着远方，一如珠江的流水，心绪在轻轻流淌。
“啊！”李光辉伸了个懒腰，“今年的任务算是完成了，我的心思也算放下了，咱们也就不用听老闻瞎叨叨了，明年咱们就集中精力帮客户促销了。”李光辉没有看我，讲道，“这两天把我给累死了。”
“呵呵，我也是好紧张啊，就怕款不到，一天打几遍电话给张蓉蓉，最后她都让我请客了。”
“哦，对了，我还忘了这茬了，你今天或者明天给张蓉蓉打个电话，请她吃个饭。我们做销售的，一定要跟这些牛鬼蛇神打好交道，什么会计、出纳、仓管、售后、生产啊，你别看这些家伙平常不起眼，关键时候搞你一下子，也够你受得。我每次回总公司开会，都要给这帮牛鬼蛇神带一大堆礼物或者请他们吃饭。你到时候请张蓉蓉去个好点地方吃饭，不要心疼钱啊，吃完了，发票拿我这里来报销就可以了。”李光辉嘱托道：“以后，要经常跟她打交道的。”
我真的不得不佩服李光辉的细心，怕我没钱小气，提前打好预防针，“好的，我一会就给她打个电话。”
“这样，这两天你也不用上班了。”李光辉突然道。
“就在刚才啊。”李光辉笑嘻嘻道。
“刚才，哪有啊？”我有点丈二和尚摸不着头脑。
“其实，你刚才问我问题的时候，我已经把六绝给讲了。”
“啊，我”我有点惭愧，“李哥，您能不能系统再给我讲一下。”
“唉。”李光辉叹了口气，“正好今天有时间，就一起讲给你吧。”
“前三绝是看、问、听，对吧？”李光辉问道。
我点了点头。
“你刚才问我，为什么不怕贾正平跑了，而且你一定很奇怪，我为什么敢把贾正平的任务量从八百万提高到一千二百万，对吧？”
“嗯！”其实我也好奇，我也是我正想问李光辉的问题。
“那我先问问你，你为什么把贾正平的任务量定在800万，而不是500万或者1000万呢？”贾正平微笑着看着我。
“这个”我挠了挠头，“因为他说自己做迎燕能做五百万，那我想他做万晶肯定不止五百万，但是如果要去他做一千万，那就是翻倍，我也没把握。”
我不知道这个答案李光辉是不是满意。
“呵呵，你看，其实第四绝你已经知道了。”
“啊？”我哪里就叫知道了。
“第四绝就是一个‘断’字，判断的‘断’。”李光辉看了看我，接着说道：“不管是你要去贾正平打八百万还是我要求他打一千二百万，都是建立在判断的基础上，尽管我们俩的判断的结果不同，但基础都是一样的。”
“你根据你看到的、问到的、听到的，判断出贾正平的极限是800万，而我判断出他的极限是1000多万，我们俩的判断都是建立在看、问、听的基础上。
“那我们俩既然都用了看问听，为什么判断结果不同？”我思路渐渐清晰，但还是有所不明白。
“这就是经验不同了，或者说看问听运用的问题，也许换了一个人来问，他会判断贾正平的极限是1500万或者更多，当然他可能判断正确，也可能把贾正平给吓跑。这需要时间，你慢慢来。”
“嗯，我明白了，那第五绝呢？”我有些得寸进尺，此刻的我真的称得上求知若渴，真的恨不得把李光辉给榨干。
“第五绝其实就很简单了。”李光辉稍微卖了一下关子，接着讲道：“第五绝其实就是一个‘谈’字，你可能会很奇怪，‘谈’？不是整个过程都是在‘谈’吗，我问得时候，不是已经在‘谈’了吗？我之所以把‘谈’字单独拿出来，谈判、谈判，没有谈，还叫什么谈判。你问得时候，更多是为判断做基础，以对方说为主，而到了‘谈’的时候，是以你说为主。你说为主，不代表你就是滔滔不绝，而是要‘谈’到关键节点上，经过了刚才看问听断的铺垫，这时候，谈判也要进入攻坚阶段了，谈什么、怎么谈，都是要靠前四绝建立起来的基础。这时，你要谈万晶的品牌、万晶的营销、万晶的经营理念；面对客户的反对意见时，如何处理；面对客户犹豫时，如何推动谈判往下走；面对不利自己的因素时，如何乾坤大挪移，这个时候全靠你谈判的功力了。
谈判不是瞎谈，谈判一定要出结果，即使当时不能立即出结果，也要出阶段性结果，为下一步继续谈判做准备。谈判的结果是要签约，对不对？”
“对。”我很大声回答。
“好像签了约，就完事了，是不是？”李光辉笑道。
“签了约？”我知道李光辉这样问肯定有深意，他只讲了五绝，还有一绝没有讲，“没有吧？”
“那还有什么？”李光辉看着我问道。
“这个，这个”我挠了挠头，不知道该怎么回答。
“签了合同，不要收钱吗？”李光辉笑了笑，“所以这第六绝，是最简单的，就是一个字‘定’，是不是大失所望？”
我不知道该点头还是摇头，“没有。”
“我为什么最后的一绝要讲是‘定’，可能有人会不屑一顾，谁还不知道要收钱啊，但是我做了这么多年业务，接触了这么多人，很多人都死在这最后的一哆嗦上。前面五绝做得好的人大把，有的人前四绝做得很好，第五绝做了前半部分，始终不敢催促客户签约；好一点的催促客户签约了，又不敢让客户马上打款，结果最后客户还是飞了。你不要以为，你签了合同，这个客户就是定了，你也不要以为客户弄了打款单，这个客户就是定了，只有钱到你账户了，那才叫真的定了。
很多人不好意思和客户要钱，说谈得那么好或者和客户那么熟，怎么好意思和客户要钱，怕伤了情面或者吓跑客户。那我问你，你费心费力，向客户问这问那、谈东谈西，不就是为了最后的成交吗，你有什么不好意思的。你还指望客户主动打款，你以为客户不明白，钱在自己腰包里那叫钱，放到你腰包里，那不叫钱。
所以，你刚才问我，为什么吃定贾正平会做，还是紧张，我说自己不紧张，是因为他没打款，我们的谈判没叫完，所以，我们的弦不能放松。”
李光辉讲完，眼睛望着远方，我顺着他的目光望过去，我没有看到他在看着那里，我想他内心现在也很激动吧。
跟了李光辉也有一段时间了，他讲前三绝的时候，我还没有什么体会，虽然觉得很厉害，但自己并没有什么体会。但是等我亲自谈了贾正平的时候，再听李光辉这样一讲，才知道什么叫醍醐灌顶，什么叫天籁之音。我不得不佩服李光辉的功力，他讲的很平实，一点花哨的东西没有，完全没有教科书的什么发现客户需求——挖掘客户需求之类文绉绉的语言，完全贴切我的理解能力。
我不知道该如何表达我对李光辉的感激之情。
“李哥。”我叫了一声，却不知道该说什么。
“嗯。”李光辉答应了一声，眼睛却没有从远方收回来，我想他一定还有抱负没有完成吧。
我也静静看着远方，一如珠江的流水，心绪在轻轻流淌。
“啊！”李光辉伸了个懒腰，“今年的任务算是完成了，我的心思也算放下了，咱们也就不用听老闻瞎叨叨了，明年咱们就集中精力帮客户促销了。”李光辉没有看我，讲道，“这两天把我给累死了。”
“呵呵，我也是好紧张啊，就怕款不到，一天打几遍电话给张蓉蓉，最后她都让我请客了。”
“哦，对了，我还忘了这茬了，你今天或者明天给张蓉蓉打个电话，请她吃个饭。我们做销售的，一定要跟这些牛鬼蛇神打好交道，什么会计、出纳、仓管、售后、生产啊，你别看这些家伙平常不起眼，关键时候搞你一下子，也够你受得。我每次回总公司开会，都要给这帮牛鬼蛇神带一大堆礼物或者请他们吃饭。你到时候请张蓉蓉去个好点地方吃饭，不要心疼钱啊，吃完了，发票拿我这里来报销就可以了。”李光辉嘱托道：“以后，要经常跟她打交道的。”
我真的不得不佩服李光辉的细心，怕我没钱小气，提前打好预防针，“好的，我一会就给她打个电话。”
“这样，这两天你也不用上班了。”李光辉突然道。